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小单快返

对于服装行业来说，供应链决定着企业的生死。尤其是潮流突变的快消时尚品牌。

与绝大多数传统服装企业不同，SHEIN对供应链的要求是“小单快返”，每款商品起始只生产100件，随后投放到市场进行测试，根据销量调整设计直至打磨为爆款。

但服装生产的流水线较长，单量越大成本才能越低，订单量小，成本高，“100件的订单，机器开机一次都不只这个成本，做就是亏”。因此，2014年SHEIN上线时，几乎没有工厂愿意与其合作。

让小单供应商也能实现盈利，才能破解这一窘境。许仰天不惜出资补贴工厂，并缩短账期，承担库存压力，他从不拖欠供应商款项，这让SHEIN的名声不胫而走。

2017年，红杉中国副总裁邹家佳去广州中大布匹市场调研。在这个占地70万平、年交易额超5000亿元的全球大布匹纺织品集散地，很多访谈对象提到SHEIN。他们这样形容：在中大，这是每一个人都想合作的。

据媒体统计，在仅47平方公里的广州南村镇，为SHEIN供货的商家就高达300多家。目前供应链中心团队规模也是公司大的部门，从2015年的800人壮大至2019年的逾5000人。

2021年发布的供应商招募计划中，可以窥见其对供应商的要求。SHEIN将SKU进行细分，招募相应的供应商。

其中，FOB模式，即SHEIN负责设计和制作件样衣，然后由供应商包工包料完成生产；ODM模式中，供应商集研发生产为一体，拥有工厂和版房。

SHEIN对供应商要求极为严格，有一套详细的标准，包括急采发货及时率、备货发货及时率、次品率、上新成功率等。

就这样，分布在广州十三行的众多中小厂家，被连接到了同一个大脑，SHEIN再根据线上消费者的反映，决定是否进行大批量生产，或是调整设计元素。

上游设计上，ZARA每年派出设计师穿梭于各大时装周，而SHEIN则建立了一个实时跟踪全球时尚趋势的数据系统，并将设计环节升级为工业化流水线模式，提高效率且降低品牌对设计师的依赖性。

这样一来，SHEIN的存货周转率大幅提升，2019年其存货周转率高达4.62次，超过Inditex（Zara母公司）的4.2次、迅销（优衣库母公司）的2.7次，更是远超中国服装业的平均库存管理水平（1.85次）。

距离SHEIN广州番禺总部仅1.2公里的辛巴达，是SHEIN重要的生产供应商之一，辛巴达柔性订单首单100件起订，首单出货7 至10天，返单只要5 至7 天。

为进一步提升供应链规模，SHEIN向广州市申报了“希音湾区供应链总部项目”，并入选“广州市2022年重点项目计划”。其计划投资150亿元，在广州增城区中新镇，建设一个占地3000亩，总建筑面积330万平方米的供应链基地。这个面积相当于3个白云机场或5个广州南站。

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“衬衫换飞机”2.0版本

2005年，时任商务部部长在中法贸易会谈时，为了打消法国人对中国纺织品的恐惧，讲道：“中国只有卖出八亿件衬衫才能进口一架空客380。”

那时候，廉价的中国衬衫每件利润只有2.4元，而一架空客A380飞机却值2.4亿美元。按当时的汇率计算，这是足足8亿倍的差距。

近期，东航募资150亿元购买国产飞机引发极大关注，其中就包括4架C919飞机，预示着国产大飞机即将于年底完成首架交付。

那句让国人黯然神伤的 “8亿件衬衫换一架飞机”，正式成为历史中的一页。

17年后，“中国强大的基础制造业+世界的互联网模式”，造就了一个时装界的千亿估值明星。

而大洋彼岸的SpaceX已将目光瞄向了外太空，旗下拥有星链、猎鹰火箭、龙飞船、星舰 ，新的估值亦为千亿美金。

这何尝不是“衬衫换飞机”的2.0版本。但就是这样一个仅在行业商业模式上进行了更新的公司，还在不断吸引更多资本和创业者的关注和模仿。

2020年，SHEIN年营收近100亿美元，连续第八年实现超过的增长。彭博数据显示，SHEIN 2021年销售额约160亿美元，增速已经大幅下滑至60%。这一年，Zara母公司营收约为288亿美元，优衣库母公司约为165亿美元。

SHEIN将“快和省”发挥到了，使其快速出圈。但由于无法对庞大的供应商进行严格的质量把控，产品良莠不齐，难以形成统一的质量标准。这和当年崛起的拼多多十分相似。

面料是服装的核心原材料，由于主打低价，SHEIN大量使用化纤和尼龙布料，被海外媒体指责可能出现环保问题。

海外消费者对其评价也呈现两极分化，给出5星好评的认为其物超所值，打差评的则聚焦在产品质量、售后服务和物流。

更关键的盈利能力上，尽管采取纯线上经营，免去了高昂的店面租金成本。但SHEIN的毛利率依旧不高，SHEIN的女装平均价格在10-15美元，其中成衣成本约20-40%，毛利率60-80%；再加上仓储物流费、管理费用、流量营销费，经营利润率只剩下5-10%。真实的净利润则更加堪忧。

对比来看，Inditex2021年的毛利率为57.06%，经营利润率15.45%，高于SHEIN。2021年净利润32.4亿欧元，净利率为11.73%。中国服装行业不赚钱的噩梦从来没有结束，即便SHEIN的估值已经到了如此高度。