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比起做MCN，大的机会还是做DTC品牌

现今，在TikTok上，年轻用户对价格的敏感度高，因此，占据主流市场依旧是客单价不高的白牌，对于出海的中国商家来说，政策限制、消费者只关注价格，粘性低，容易陷入价格战等挑战接踵而来。

种种问题、需求的驱动下，一部分DTC（自建渠道直面消费者）品牌开始在跨境电商领域流行起来，这一模式既能依托中国的供应链，又能通过Tik Tok等线上平台直达消费者。

与此同时，受限于印尼的监管政策，大部分的商品不能直接从中国发货，而是需要先出口到印尼，进入当地的海外仓，再进行线上销售和线下配送。

印尼海外仓服务商Shipper中国分公司大客户经理周立峰告诉剁主，海外仓囤货成本确实高，但如果品牌做大，涉及到退换货的问题，计算一下物流成本，其实是降下去的。

据《2021跨境电商发展报告》显示，有21%的企业正在筹备布局，开展DTC品牌模式。

比如女装品牌SHEIN的发展模式就是DTC品牌出海的成功。但去年7月末，SHEIN已经退出印尼。据网站分析平台SimilarWeb的数据显示，从2020年9月份起，印尼SHEIN的访问量不到5000次，而印尼大的时尚销售门户网站Zalora同期的访问量接近270万次。

市场占有率不足有一大部分的原因在于政策。

印尼作为一个纺织业大国，政府出台了多重政策鼓励本国服装产业。

这意味着，中国出海商家想要在印尼带货服装并不是优选。相对而言，美妆、母婴、3C、小家电等重品类更有竞争力。

以美妆为例，O Two O、Bio Aqua、NOVO和Y.O.U等中国美妆品牌在TikTok印尼站上有较强的存在感。前三者所属公司主营业务都是在国内做代加工，大的优势就是利用供应链来压低价格。

Y.O.U这个美妆品牌引起了剁主注意，幕后是中国团队，定位却是东南亚本土美妆，专门针对印尼人肌肤特点，推出的养肤底妆、抗衰精华等系列产品。

可以看出，国货美妆出海印尼并不容易，印尼自上年始，强制所有化妆品都必须获得清真认证证书，化妆品需要严格遵循当地的清真标准，言下之意，国货美妆要完全做到海外市场“本土化”。

Y.O.U品牌由OPPO印尼前CEO李杰组织团队在2018年孵化，起初扎根印尼，现已拓展至菲律宾、泰国等东南亚国家，覆盖近4万个点位。

基于东南亚全链路零售经验，李杰和团队还曾创办印尼快递霸主J&T Express（早在2013年就借助OPPO的手机配送业务在印尼站稳脚跟）。

包括母婴品牌MAKUKU的创始人蒋正振和杨毅都是从OPPO团队走出，都曾服务于OPPO海外市场部。

面对陌生市场的新品牌如何完成营销“本土化”？kim告诉剁主，大多数DTC品牌追求品效合一，之前触达用户的主要途径在谷歌、Facebook，通过合作本土的明星、KOL或KOC打开品牌声量并种草，再通过线上电商拔草。

如今渠道明显发生变化。白鲸出海获取信息称，苹果iOS隐私政策变化，Facebook广告价格飞涨，2年内，Facebook的广告成本能达到从前3 倍，Facebook内覆盖到1000个用户的费用从6 美金增长到大约18美金。

与此同时，Meta用于归因的内部指标和机制产生30%-50% 的结果偏差，这意味着品牌效果变得难衡量。

正是因此，一些DTC品牌正从Facebook转向TikTok，降低营销成本。至少从ROI的角度，Tik Tok可以给到品牌更好的转化率。